提價“小步快跑” 尋求“價值回歸”

    東阿阿膠最近的一次提價發生在7月中旬，記者在公司7月12日晚間發布的公告中看到，由于阿膠原材料驢皮價格上漲，導致東阿阿膠采購成本同比增加。另外，考慮到原材料驢皮供應持續萎縮，需求旺盛，不排除驢皮價格在未來進一步波動的可能性。東阿阿膠決定自公告之日起，上調阿膠出廠價25%，零售價做相應的調整。

    此次漲價已是東阿阿膠近6年來的第12次漲價。隨著售價上調25%，東阿阿膠的價格已經從2010年的400多元每斤，漲破千元大關，3年內漲幅超過150%。

    對于“漲價”的基礎原因，東阿阿膠總裁秦玉峰有著這樣的解釋，一是原料的不斷減少和漲價，二是市場的擴大。相對于“漲價”的說法，他更愿意理解為是阿膠的“價值回歸”。秦玉峰舉了明朝的一個實例，在明朝人記載的商業史中，明確寫道，一斤阿膠在三兩二到三兩四錢之間，相當于現在一個家庭一年收入的一半，也就是相當于現在4000元－6000元一斤。作為與人參、鹿茸齊名的中藥上品，道地正宗阿膠的價值是被嚴重低估的。

    同時，他也承認，這個價值回歸過程會非常漫長。秦玉峰說，面對市場的反應，未來幾年，東阿阿膠在提價手段上將采取“小步快跑”策略，將每次提價幅度保持在較低水平，避免出現終端囤貨或價格混亂等現象。

    眾品牌紛紛殺入 中低端市場現“兩難”

    價格提升在東阿阿膠的業績提升中占據了重要的作用。8月16日，東阿阿膠公布了2013半年報，中報顯示，上半年東阿阿膠合并收入17.5億元，同比上升52.6%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為5.42億元，同比上升16.35%。

    “東阿阿膠做大了阿膠品種，讓大家都看到阿膠市場有利可圖，引來眾多競爭者。”業內人士如此分析，“東阿阿膠作為市場的龍頭企業，提高價格可以與其他品牌拉開一定的差距，但很多中低端市場也由此逐漸被其他品牌蠶食。”

    目前，市面上東阿阿膠、同仁堂阿膠等幾大品牌阿膠并列在售，后者其價格大概是東阿阿膠的六成左右。

    對于東阿阿膠來說，價格似乎成為進退兩難的問題：不漲價，勢必拉低業績；持續漲價，則為自己招來更多對手。

    分析其原因，在阿膠行業中，得“驢”者得天下，新進入的競爭對手們跟東阿阿膠爭搶的不光是消費市場，還有緊俏的驢皮原材料。競爭對手的不斷進入，加劇了本來就緊張的驢皮供應，驢皮爭奪戰由此愈演愈烈，驢皮原材料價格隨之攀升。

    東阿阿膠對這一點早有認識，為避免未來可能發生的“驢荒”，從2002年開始，公司投資2億多元，先后在山東、遼寧、新疆、內蒙古等地建立了20個“標準化養驢示范基地”。

    東阿阿膠人士稱，公司目前采取“基地+農戶”的模式，國家良驢毛驢繁育中心設在東阿阿膠，創新并掌握了達到國內先進水平的凍精繁育技術，為下一步農戶的發展和增長，打下了良好的基礎。

    全產業布局 衍生品市場發力

    阿膠作為一種傳統的滋補中藥材，市場競爭日趨激烈。東阿阿膠一方面在尋求其價值回歸，另一方面也在大力開發中藥、保健食品新產品，以及將生物工程藥培育成公司主導產業。

    “我們目前的戰略很清晰，就是以現有產品和品牌為平臺向上下游延伸，也就是說要向一產和三產拓展。例如，原先我們只是考慮原料來源建養殖基地，但進入后發現其實是一個非常大的產業，而且現在做機會很多，像驢肉制品，現在就沒有一個知名品牌。”秦玉峰如此說道。

    目前，東阿阿膠產品銷售進一步聚焦核心區域，四省二市--山東、廣東、江蘇、浙江和京、滬地區，并且通過醫療膏方的形式推東阿阿膠的地道性和醫生在中藥膏方處方中的認可度。

    記者在搜索淘寶東阿阿膠官方商城時注意到，銷量排行第一的是一款價位在150元、名為“桃花姬”的阿膠糕。經東阿阿膠介紹得知，目前桃花姬阿膠糕在北京、山東試點取得了較好效果，其中60g、75g快銷裝在今年三季度在濟南、北京等地商超上市，并逐步開展促銷活動，由于桃花姬阿膠糕更符合現代都市女性的需求，"美容食品"、"休閑零食"，"方便即食"的特點更加突出，借助東阿阿膠品牌影響力，未來有望在全國市場實現突破。

    業內人士認為，在驢皮價格上漲倒逼阿膠整體提價的環境下，桃花姬類阿膠衍生品依然熱銷，說明東阿阿膠“以內養外、內外兼修”的食補理念已深入人心，阿膠衍生品有望逐步接過阿膠市場成長的接力棒。

    作為國內滋補行業領導品牌、阿膠行業引領者和標準制定者，相信東阿阿膠能通過全方位的布局與努力，充分分享市場增長的成果。（完）